Perswazja w copywritingu

Wszelkie marketingowe działania w internecie opierają się na tworzeniu komunikatów. Jeśli jesteś dobry, po prostu je tworzysz. Jeśli jesteś lepszy – komunikaty działają na część osób. Jeśli jesteś najlepszy – komunikaty działają na większość, wywołują emocje, dają się zapamiętać, wyrabiają lojalność. Czy w byciu najlepszym copywriterem może pomóc perswazja?

Perswazja może pomóc. Ustalenia nauki na tym gruncie są nie do przecenienia w tworzeniu efektywnych treści dla internetu. Zróbmy zatem szybki przegląd metod i tricków do natychmiastowego wykorzystania!

Ustalenia Roberta Cialdiniego

Robert Cialdini jest autorem 6 popularnych zasad perswazji. Pisałam o nich już na moim blogu, dlatego zapraszam do zapoznania się z dłużym wywodem na ich temat w archiwalnym wpisie. Tu je tylko przypomnę:

  • Zasada wzajemności – jeśli coś od kogoś dostaliśmy, czujemy się zobowiązani do odwdzięczenia się. Już wiecie, dlaczego dostajecie gratisy od firm próbujących Wam coś sprzedać? :) Dlatego jeśli chcecie zdobyć klientów i wyrobić w nich lojalność – musicie dać coś więcej. Darmowe materiały, gratisowe porady, przepisy, próbki – coś, za co klient będzie wdzięczny. I czego nie daje konkurencja!
  • Sympatia – ludzie z natury bardziej ufają tym, których postrzegają jako sympatycznych. Czy firma może być sympatyczna? Oczywiście. Jeśli prowadzi działalność w sieci, to właśnie sposób pisania wyzwala takie, a nie inne odczucia i emocje. Jeśli jest sztywny i oficjalny, klienci uciekną do konkurencji.
  • Dowód społeczny – ludzie podświadomie szukają potwierdzenia, że to, co robią, kupują, wybierają, oglądają – jest dobre. Najlepszym potwierdzeniem jest zaobserwowanie, że inni kupili, wybrali, obejrzeli to samo. Dlatego musisz zadbać, aby Klienci wiedzieli, że inni też to kupili. Jak? Wiele e-sklepów umieszcza na stronie sklepu sekcję Inni klienci kupili także:…, albo Klienci, którzy kupili ten sam produkt, interesowali się również:…. To dobry sposób na zwiększenie zakupów.
  • Autorytet – jeśli firma chce mieć imponującą liczbę lojalnych klientów, musi być autorytetem w swojej dziedzinie. Nie wystarczy po prostu sprzedać. Należy to zrobić tak, aby klient wiedział, że ilekroć będzie czegoś potrzebował, może się do danej firmy zgłosić. Niech po wejściu na stronę internetową otworzy mu się czat, na którym pracownik czeka na pytania. Niech ściąga z niej darmowe poradniki, niech widzi aktywność pracowników na forach branżowych, konferencjach i targach. Ludzie potrzebują autorytetów i ekspertów – takim zaufają na dłużej.
  • Konsekwencja – nie nastawiaj się od razu na wielką sprzedaż. Sprzedaj coś małego, nawet jeśli nic na tym nie zarobisz. Potraktuj to jednak jako okazję do prezentacji: siebie, firmy, poziomu usług, świetnej obsługi klienta. Jeśli klient będzie zadowolony zarówno z produktu, jak i obsługi, wróci po więcej. Ludzie przywiązują się do miejsc, marek i ludzi, wolą konsekwetnie korzystać z usług w miejscach, w których poczuli się dobrze, niż błądzić.
  • Niedostępność – na pewno spotkaliście się z dopiskiem na stronie produktu, który chcieliście kupić, brzmiącym: „Liczba sztuk na wyczerpaniu”, albo „Uwaga! Ostatnia sztuka!”. Nie zawsze odzwierciedla to stan faktyczny. Ludzie jednak chętniej kupią produkt, którego jest już mało, gdyż będą obawiali się, że zabraknie i będą żałować, a okazja śmignie im koło nosa :) Dlatego jeśli wprowadzicie element niepewności, ograniczycie liczbę sztuk lub utrudnicie nieco dostęp (np. konieczność zalogowania się do ekskluzywnego butiku, żeby przejrzeć ofertę), możecie zyskać:)

Ustalenia dotyczące perswazji Roberta Gifforda

Ten amerykański profesor psychologii ustalił, co sprawia, że ludzie są bardziej chłonni na komunikat.

  • Działanie musi być wykonane pilnie, w tej chwili,
  • Komunikaty powinny być budowane z myślą o grupie docelowej – uniwersalność jest wrogiem efektywności komunikatu,
  • W komunikacie używać należy słów o pozytywnym zabarwieniu – przykład? Zamieniamy słowo problem, kojarzące się z trudem i wysiłkiem na słowo wyzwanie.
  • Należy dać ludziom pewność, że się liczą, a wysiłek wkładany w zakup, zapoznanie się z czymś, zapisanie do newslettera etc. nie pójdzie na marne.

Ustalenia te Robert Gifford odnosił przede wszystkim do komunikatów dotyczących zmian klimatycznych, niemniej jednak są one na tyle uniwersalne, że warto o nich pamiętać także tworząc własne teksty.

Nośny komunikat wg Chipa Heatha i Dana Heatha

Co dwaj profesorowie zidentyfikowali sześć zasad, które powodują, że komunikat staje się jasny i jest z łatwością zapamiętywany.

  • Prostota – komunikat musi być jak najprostszy, zawierający rdzeń tego, co chcesz powiedzieć.
  • Niespodzianka – aby przyciągnąć czyjąś uwagę, nie możesz być schematyczny. Zdziwienie i zaskoczenie to Twój oręż w walce o uwagę klienta.
  • Konkret – aby ludzie zapamiętali Twój komunikat, musi on być konkretny. Możesz napisać: „Szybka drukarka”, ale lepiej będzie, jeśli napiszesz „Drukarka, która drukuje 40 stron/minutę”.
  • Wiarygodność – szukaj sposobów na uwiarygodnienie swoich komunikatów. Powołuj się na badania, wskazuj źródło, stałych klientów, autorytet w dziedzinie, lata doświadczeń.
  • Emocje – spróbuj w komunikacie pobudzić emocje u odbiorcy. Inaczej pozostanie obojętny. Emocje świetnie sprzedają.
  • Historie – historie też sprzedają. Spróbuj umieścić produkt czy usługę wewnątrz dobrej historii. Obudzisz emocje i osiągniesz cel.

A co na to neuromarketing?

Badacze z dziedziny neuromarketingu przekonują, że nasz mózg ma 3 warstwy. Pierwsza warstwa (nowy mózg) myśli, druga (średni mózg) czuje, trzecia (stary mózg) decyduje. Na decyzję składają się myśli i odczucia, lecz są one kontrolowane właśnie przez pracę 3 warstwy, czyli starego mózgu.

Utworzono nawet ciekawy wzór: Prawdopodobieństwo sprzedaży= ból x żądanie x zysk x stary mózg3

W tworzeniu komunikatu wg tych twierdzeń należy:

  • określić groźbę bólu (co się stanie, jeśli klient nie skorzysta z oferty),
  • pokazać dowody – stary mózg jest dość niechętny nowościom, dlatego dowody muszą być przekonujące: dane, opinie klientów, referencje, studia przypadku.
  • dostać się do starego mózgu – stary mózg myśli obrazami, więc pokaż obraz, nakreśl historię, zaskocz.

Przyznacie, że temat jest ciekawy?:)

Z pozdrowieniami! Agnieszka Bajura :)

W napisaniu tego artykułu inspirowałam się ustaleniami Peep Laja: http://conversionxl.com/copywriting-based-on-the-science-of-persuasion/

Jedna odpowiedź do “Perswazja w copywritingu

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Zobacz także

Optymalizacja treści strony WWW pod kątem SEO

optymalizacja treści stron Google

Wszelkie marketingowe działania w internecie opierają się na tworzeniu komunikatów. Jeśli jesteś dobry, po prostu je tworzysz. Jeśli jesteś lepszy – komunikaty działają na część osób. Jeśli jesteś najlepszy – komunikaty działają na większość, wywołują emocje, dają się zapamiętać, wyrabiają lojalność. Czy w byciu najlepszym copywriterem może pomóc perswazja? Perswazja może pomóc. Ustalenia nauki na tym gruncie są nie do przecenienia w tworzeniu efektywnych …

Perspektywa SEO w projektowaniu strony internetowej

optymalizacja strony

Wszelkie marketingowe działania w internecie opierają się na tworzeniu komunikatów. Jeśli jesteś dobry, po prostu je tworzysz. Jeśli jesteś lepszy – komunikaty działają na część osób. Jeśli jesteś najlepszy – komunikaty działają na większość, wywołują emocje, dają się zapamiętać, wyrabiają lojalność. Czy w byciu najlepszym copywriterem może pomóc perswazja? Perswazja może pomóc. Ustalenia nauki na tym gruncie są nie do przecenienia w tworzeniu efektywnych …

Lepsze reklamy AdWords dzięki kilku trickom psychologicznym

Tricki - AdWords

Wszelkie marketingowe działania w internecie opierają się na tworzeniu komunikatów. Jeśli jesteś dobry, po prostu je tworzysz. Jeśli jesteś lepszy – komunikaty działają na część osób. Jeśli jesteś najlepszy – komunikaty działają na większość, wywołują emocje, dają się zapamiętać, wyrabiają lojalność. Czy w byciu najlepszym copywriterem może pomóc perswazja? Perswazja może pomóc. Ustalenia nauki na tym gruncie są nie do przecenienia w tworzeniu efektywnych …

Artykuły sponsorowane – kilka zasad, dzięki którym spełnią swój cel

Wszelkie marketingowe działania w internecie opierają się na tworzeniu komunikatów. Jeśli jesteś dobry, po prostu je tworzysz. Jeśli jesteś lepszy – komunikaty działają na część osób. Jeśli jesteś najlepszy – komunikaty działają na większość, wywołują emocje, dają się zapamiętać, wyrabiają lojalność. Czy w byciu najlepszym copywriterem może pomóc perswazja? Perswazja może pomóc. Ustalenia nauki na tym gruncie są nie do przecenienia w tworzeniu efektywnych …