6 zasad perswazji Roberta Cialdiniego – jak je wykorzystać w praktyce?

W 1984 roku Robert Cialdini napisał bestsellerowa książkę Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Wciąż aktualne efekty jego 15-letnich badań znakomicie przydają się copywriterom do tworzenia angażujących, mocnych i efektywnych tekstów. Jak je wykorzystuję?

Sięgnijmy do zasad perswazji opracowanych przez Cialdiniego:

1. Zasada wzajemności

Ludzie czują się zobowiązani do odwdzięczenia, jeśli dostaną coś od innych. Dzięki temu otwiera się ogrom możliwości oddziaływania – kwestią jest jedynie dobór gratisów tak, aby były odpowiednie i przydatne. Darmowy e-book, zaproszenie na branżowy webinar, dzwonek do telefonu, tapeta – możliwości jest wiele. Ja dostałam list od pewnej fundacji zajmującej się dziećmi niepełnosprawnymi z prośbą o wpłatę dowolnej kwoty na konto chorego chłopca. Do listu dołączony był lizak-serduszko. Nie znam statystyk, ale jestem przekonana, że wzrost liczby osób wpłacających pieniądze był ogromny.

Wiedzę o wzajemności w kontaktach międzyludzkich z powodzeniem wykorzystuję jako copywriter. Przygotowanie poradnika, kursu, newslettera – użytecznych i odpowiadających potrzebom targetu – w zauważalny sposób wpływa na osiąganie założonych celów. Co więcej – jeśli potencjalny klient dostanie coś, zanim stanie się klientem faktycznym, prawdopodobieństwo pozyskania go zwiększy się.

2. Sympatia

Lubimy i ufamy tym, których postrzegamy jako sympatycznych. Wiedza o tym unieważnia teksty pisane oschłym językiem rodem z urzędów i banków, dla których jesteśmy tylko numerami. Copywriter musi umieć pisać tak, jakby mówił do kogoś, na czyjej sympatii mu zależy. Musi używać słów o pozytywnych skojarzeniach. Musi pisać jak człowiek, a nie jak robot.

3. Dowód społeczny

Ile razy szukaliście opinii o usłudze lub produkcie w sieci? Pewnie dużo. Tak naprawdę szukaliście społecznego dowodu na to, że Wasz wybór będzie dobry. Wielokrotnie też zastanawiając się, co zrobić w danej sytuacji, szukaliście rad – u osób, którym ufacie lub w sieci. Wszyscy tak mamy. Wszyscy potrzebujemy społecznej akceptacji tego, co robimy.

Dlatego tam, gdzie tylko to możliwe, przytaczam dowody, że inni już z danej usługi skorzystali lub kupili już ten produkt i są zadowoleni. Podaję statystyki, faktyczne liczby oddziałujące na wyobraźnię Klienta. I umieszczam wypowiedzi klientów.

4. Autorytet

Ludzie potrzebują autorytetów, bo uważają ich za lepszych, mądrzejszych, bardziej doświadczonych i godnych zaufania. Dlatego warto dążyć do wdrożenia działań, które przedstawią nas jako autorytet w naszej dziedzinie. Przyda się tu prowadzenie bloga, działalność na forach tematycznych, stworzenie webinaru, wzięcie udziału w konferencji.

5. Konsekwencja

Ludzie cenią bycie konsekwentnymi i dążą do bycia konsekwentnymi. Najlepiej sprawdza się wykorzystywana w nakłanianiu klientów do zakupu – jeśli od razu chcemy sprzedać dużo, możemy przegrać. Ilekroć to tylko możliwe, warto zaczynać od małych transakcji – one przywiażą klientów i sprawią, że do nas wrócą.

6. Niedostępność

Wszystko, co niedostępne lub trudno dostępne, wydaje się nam bardziej atrakcyjne. Dlatego wprowadzenie ograniczonej czasowo promocji, poinformowanie, że zostały ostatnie sztuki zwiększy sprzedaż. Ludzie będą bali się, że zabraknie, wobec czego stłumią w sobie racjonalność. Czy spotkaliście się z sytuacją, że w hipermarkecie kawa w promocji sprzedawana jest tylko po 5 sztuk na osobę? Pomyśleliście zapewne, że się świetnie sprzedaje, dlatego właściciele hipermarketu chcą, aby każdy dostał choć trochę. Nic bardziej mylnego. Zamiast kupienia jednej paczki, bo tyle właśnie potrzebujecie, kupiliście dwie, trzy, a nawet pięć – bo chcieliście uczestniczyć w możliwości i baliście się, że Wam zabraknie:) Hipermarket wykorzystał zasadę niedostępności, aby zwiększyć swoje zyski :)

Wszyscy jesteśmy podobni i działamy podobnie. Robert Cialdini uchwycił wspólny mianownik wszystkich ludzi – kiedy przestajemy się kontrolować i działamy automatycznie. Warto pamiętać o tych zasadach w tworzeniu tekstów i projektowaniu stron internetowych dedykowanych sprzedaży.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Zobacz także

Perswazja w copywritingu

W 1984 roku Robert Cialdini napisał bestsellerowa książkę Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Wciąż aktualne efekty jego 15-letnich badań znakomicie przydają się copywriterom do tworzenia angażujących, mocnych i efektywnych tekstów. Jak je wykorzystuję? Sięgnijmy do zasad perswazji opracowanych przez Cialdiniego: 1. Zasada wzajemności Ludzie czują się zobowiązani do odwdzięczenia, jeśli dostaną coś od innych. Dzięki temu otwiera się ogrom możliwości oddziaływania …

Optymalizacja treści strony WWW pod kątem SEO

optymalizacja treści stron Google

W 1984 roku Robert Cialdini napisał bestsellerowa książkę Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Wciąż aktualne efekty jego 15-letnich badań znakomicie przydają się copywriterom do tworzenia angażujących, mocnych i efektywnych tekstów. Jak je wykorzystuję? Sięgnijmy do zasad perswazji opracowanych przez Cialdiniego: 1. Zasada wzajemności Ludzie czują się zobowiązani do odwdzięczenia, jeśli dostaną coś od innych. Dzięki temu otwiera się ogrom możliwości oddziaływania …

Perspektywa SEO w projektowaniu strony internetowej

optymalizacja strony

W 1984 roku Robert Cialdini napisał bestsellerowa książkę Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Wciąż aktualne efekty jego 15-letnich badań znakomicie przydają się copywriterom do tworzenia angażujących, mocnych i efektywnych tekstów. Jak je wykorzystuję? Sięgnijmy do zasad perswazji opracowanych przez Cialdiniego: 1. Zasada wzajemności Ludzie czują się zobowiązani do odwdzięczenia, jeśli dostaną coś od innych. Dzięki temu otwiera się ogrom możliwości oddziaływania …

Lepsze reklamy AdWords dzięki kilku trickom psychologicznym

Tricki - AdWords

W 1984 roku Robert Cialdini napisał bestsellerowa książkę Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Wciąż aktualne efekty jego 15-letnich badań znakomicie przydają się copywriterom do tworzenia angażujących, mocnych i efektywnych tekstów. Jak je wykorzystuję? Sięgnijmy do zasad perswazji opracowanych przez Cialdiniego: 1. Zasada wzajemności Ludzie czują się zobowiązani do odwdzięczenia, jeśli dostaną coś od innych. Dzięki temu otwiera się ogrom możliwości oddziaływania …