Strażnik, turysta i racjonalista – w momencie kupowania wszyscy jesteśmy podobni

Jest taki moment, w którym wszyscy jesteśmy podobni. To moment zakupu. Niezależnie od wiedzy, wykształcenia, doświadczeń, przyjętych postaw czy poglądów wszyscy działamy analogicznie, doświadczamy całkiem podobnych emocji. Oczywiście zanim dojdzie do zakupu – w naszych mózgach zachodzą różne reakcje. Lecz moment końcowy pokazuje, że jesteśmy wielką rodziną. Jak wykorzystać tę wiedzę w konstruowaniu efektywnych tekstów?


Strażnik, turysta i racjonalista
To był jeden z piękniejszych wieczorów kończącego się lata. Wracaliśmy z Mężem z Częstochowy i właśnie minęliśmy jedną z restauracji, w której odbywała się rodzinna impreza. Mąż uraczył mnie pewną refleksją. Otóż po kilku godzinach wspólnego biesiadowania ludzie zaczynają zachowywać się podobnie: jeśli tylko jest taka możliwość spacerują po obejściu restauracji, na ogół dwójkami; kobiety krzyżują wówczas ręce pod piersiami, a mężczyźni jedną lub dwie ręce umieszczają w kieszeniach spodni. I rozmawiają. Faktycznie, uświadomiłam sobie, że to całkiem częsty widok w takie sobotnie wieczory, jak ten, który właśnie mijał.

Ale mój Mąż – bystry obserwator rzeczywistości – po chwili dodał jeszcze jedno zdanie: „Wszyscy jesteśmy do siebie bardzo podobni”. Oczywiście wielu z Was oburzyłoby się na to – pracujemy nad naszą indywidualnością, robimy unikalne kursy, gromadzimy wyjątkowe doświadczenia, konstruujemy nasze CV tak, aby wydawać się inni, niż reszta. Ale to działa wtedy, kiedy nasz umysł jest skupiony. Bywa jednak, że nasz umysł się rozleniwia – jak w sobotnie wieczory wypełnione relaksem, a uwaga nieco spada. Wtedy włączają się w naszym zachowaniu elementy wspólne dla tych, którzy należą do naszego kręgu kulturowego.

Obserwacja poczyniona przez mojego Męża przywiodła mi na myśl coś bardzo ważnego z punktu widzenia copywritingu. Jeśli uda Ci się oddziałać swoim tekstem na klienta w momencie, kiedy on nie do końca kontroluje swój umysł, bo ten przechodzi w stan odpoczynku i relaksu, odniesiesz sukces. I wtedy nie będzie miało znaczenia, kim jest i jaki ma bagaż doświadczeń. Będzie po prostu człowiekiem.

Oczywiście klient, kiedy zamierza coś kupić, jest skupiony. Właśnie ma wydać pieniądze, nierzadko pieniądze nie jego, lecz jego firmy. To ważne decyzje, jego podświadomość znakomicie zdaje sobie z tego sprawę, więc włącza mu racjonalne i wyważone myślenie.

Ale słowa mają moc. Większą niż się może wydawać. Tę moc ma też każdy, kto stoi przed koniecznością napisania tekstu – może słowa ułożyć tak, że wpłyną na klienta i przekonają go, że nasz produkt czy usługa są tym, czego naprawdę potrzebuje. Trzeba wówczas wyłączyć w nim racjonalistę, włączyć turystę, lecz należy zrobić to tak, aby nie obudzić wewnętrznego strażnika.

Obudzić strażnika to w tym przypadku sprawić, że klient poczuje, że… chcemy mu coś sprzedać! Nikt tego nie lubi. Kojarzy nam się to z zatłoczonymi arabskimi bazarami, na których sprzedawcy krzykiem, a nawet siłą próbują nam sprzedać swoje produkty. Momentalnie włącza się nam niechęć. Paradoksem jest coś innego: nie lubimy, kiedy ktoś nam chce coś sprzedać, ale uwielbiamy to uczucie, które towarzyszy zakupom. Po prostu lubimy kupować. To punkt wyjścia do napisania dobrego tekstu sprzedażowego: dać klientowi poczucie, że kupuje, a nie, że my mu coś sprzedajemy.

To wbrew pozorom jest całkiem proste. Ile razy w tekstach sprzedażowych używaliście pierwszej osoby liczby pojedynczej i mnogiej pisząc „ja” i „my”? „My zrobimy dla Ciebie stronę najlepszą w sieci”, „My przygotujemy zestaw diet, których potrzebujesz”, „Ja napiszę dla Ciebie teksty…”. To błąd i zła wiadomość dla celebrytów copywritingu – Ty tu nie jesteś ważny. To klient i jego punkt widzenia są ważne. Jeśli uda Ci się stworzyć tekst, którym trafisz do klienta – odniesiesz sukces. Jak to zrobić?
Używaj języka korzyści.

Każdorazowo pisząc tekst zastanów się, co klient będzie miał z tego, że wybierze opisywany produkt lub usługę i artykułuj to wyraźnie. Jeśli zaletą drzwi, które opisujesz, są solidne uszczelki, to napisz, że dzięki solidnym uszczelkom klient zaoszczędzi pieniądze na ogrzewaniu. Jeśli szafa jest pojemna – klient włoży do niej więcej rzeczy i zyska miejsce, które może przeznaczyć na coś innego. To nie ma znaczenia, czy w biurze nieruchomości pracuje zespół specjalistów o najwyższych kompetencjach, znaczenie ma, że nieruchomość, której klient poszukuje, znajdzie się w 24 godziny. Sam opis zalet nie wystarczy, nie pobudzi bowiem mózgu do marzeń o wartości dodatkowej, a to ona jest najważniejsza. Nie uwierzę, że nie lubicie w sklepie dostawać gratis drugiego produktu :)

Opowiedz historię

Wszyscy je przecież kochamy, bo przypominają nam dzieciństwo. Nasz mózg automatycznie przechodzi w tryb turysty, pozwala historii się snuć. Jeśli zbudujesz interesującą historię – odniesiesz sukces, bo wraz z nią do umysłu klienta przeniknie opisywany przez Ciebie produkt. Jak to działa w praktyce? Jak bombonierka w ładnym opakowaniu. Jeśli sprzedajesz używaną rzecz, bez historii na ogół przegra ona z nowymi, podobnymi rzeczami. Jeśli jednak zaprosisz potencjalnych Klientów do przeczytania opowieści o historii tej rzeczy, uśpisz w nich strażnika i przełączysz ich umysł w tryb turysty – poczujesz smak zwycięstwa. Stare cukiernice, zegary, nawet auta – jeśli kryje się za nimi historia – zyskuję przewagę. Ale historię możesz opowiedzieć w każdej sytuacji – historia powstawania sprzedawanego produktu, pełna wzlotów, ale i upadków, sprawi, że Twój tekst nabierze atrakcyjności, a produkt autentyczności.

Używaj prostego języka

Jeśli dążysz do tego, aby wprowadzić umysł klienta w stan turysty, używaj języka wakacji. Jeśli w egipskim kurorcie poznasz uroczych Polaków, a rozmowa zejdzie na standard hoteli, nie powiesz im, że cechują się najwyższą jakością obsługi, pokojami o imponującym standardzie. Powiesz im, że cenisz je za czystość i miłą obsługę. Takim językiem mów do klientów, bo to język, który oni znają i którego używają.

Otocz klientów opieką

Każdy lubi wiedzieć, że w razie kłopotów, nie zostanie na lodzie. Napisz o gwarancji, wsparciu technicznym, infolinii. Turyści na ogół potrzebują opieki przewodników i rezydentów.

Stawiaj na emocje

To dlatego turyści wykupują wycieczki fakultatywne, bo nie chcą się nudzić! Poszukują wrażeń i emocji, bo stagnacja jest zniechęcająca. Jeśli wprowadziłeś klienta w stan turysty, dostarcz mu emocji i przygody, bo znudzi się i pójdzie gdzie indziej. Zacznij od określenia emocji, jakich on może potrzebować. Piszesz o drzwiach? Może klient chce mieć najładniejsze drzwi w klatce, żeby odróżnić się od sąsiadów i zaznaczyć swoją pozycję? Spraw zatem, żeby w wyobraźni widział opisywane przez Ciebie drzwi w swoich futrynach i słyszał sąsiadów z uznaniem rozmawiających o jego nowym nabytku. Piszesz o nowej diecie? Spraw, aby klienci poczuli radość z efektów jej zastosowania. Tu i teraz. Piszesz o ubezpieczeniach? Spraw, aby klienci poczuli strach o przyszłość i ulgę, jaką może im dać opisywane ubezpieczenie.

To tylko kilka porad – popartych wieloletnimi obserwacjami oraz doświadczeniem. Do tematu będę wracać – bądźcie czujni!:)

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Zobacz także

Perswazja w copywritingu

Jest taki moment, w którym wszyscy jesteśmy podobni. To moment zakupu. Niezależnie od wiedzy, wykształcenia, doświadczeń, przyjętych postaw czy poglądów wszyscy działamy analogicznie, doświadczamy całkiem podobnych emocji. Oczywiście zanim dojdzie do zakupu – w naszych mózgach zachodzą różne reakcje. Lecz moment końcowy pokazuje, że jesteśmy wielką rodziną. Jak wykorzystać tę wiedzę w konstruowaniu efektywnych tekstów? To był jeden z piękniejszych wieczorów kończącego się …

Optymalizacja treści strony WWW pod kątem SEO

optymalizacja treści stron Google

Jest taki moment, w którym wszyscy jesteśmy podobni. To moment zakupu. Niezależnie od wiedzy, wykształcenia, doświadczeń, przyjętych postaw czy poglądów wszyscy działamy analogicznie, doświadczamy całkiem podobnych emocji. Oczywiście zanim dojdzie do zakupu – w naszych mózgach zachodzą różne reakcje. Lecz moment końcowy pokazuje, że jesteśmy wielką rodziną. Jak wykorzystać tę wiedzę w konstruowaniu efektywnych tekstów? To był jeden z piękniejszych wieczorów kończącego się …

Perspektywa SEO w projektowaniu strony internetowej

optymalizacja strony

Jest taki moment, w którym wszyscy jesteśmy podobni. To moment zakupu. Niezależnie od wiedzy, wykształcenia, doświadczeń, przyjętych postaw czy poglądów wszyscy działamy analogicznie, doświadczamy całkiem podobnych emocji. Oczywiście zanim dojdzie do zakupu – w naszych mózgach zachodzą różne reakcje. Lecz moment końcowy pokazuje, że jesteśmy wielką rodziną. Jak wykorzystać tę wiedzę w konstruowaniu efektywnych tekstów? To był jeden z piękniejszych wieczorów kończącego się …

Lepsze reklamy AdWords dzięki kilku trickom psychologicznym

Tricki - AdWords

Jest taki moment, w którym wszyscy jesteśmy podobni. To moment zakupu. Niezależnie od wiedzy, wykształcenia, doświadczeń, przyjętych postaw czy poglądów wszyscy działamy analogicznie, doświadczamy całkiem podobnych emocji. Oczywiście zanim dojdzie do zakupu – w naszych mózgach zachodzą różne reakcje. Lecz moment końcowy pokazuje, że jesteśmy wielką rodziną. Jak wykorzystać tę wiedzę w konstruowaniu efektywnych tekstów? To był jeden z piękniejszych wieczorów kończącego się …